Enganchado a las cajas de botín

En la industria actual de los videojuegos, muchas compañías intentan vender a los jugadores contenido del juego. Ya sea una máscara personalizada que sea puramente cosmética o un elemento complementario que aumente la fuerza del personaje de un jugador, a los jugadores se les comercializa constantemente los mejores y más nuevos artículos.

Después de terminar recientemente el libro de Nir Eyal, Hooked, quería escribir un artículo que aplique lo que aprendí en su libro a un ejemplo de la vida real para comprender mejor cómo las personas se enganchan en ciertos juegos. Había revisado varios de los artículos de Eyal en Medium antes, pero nunca tuve una buena base de cuál era su Modelo enganchado. Al terminar su libro, ahora entiendo mejor cómo las personas se enganchan a los productos que usan.

En este artículo, quiero discernir cómo los jugadores se enganchan, no solo a los videojuegos, sino más específicamente a una nueva tendencia en la industria: los botines.

Enganchado por Nir Eyal - Foto de webdagene (fuente: Flickr)

¿Qué son las cajas de botín?

En los videojuegos, las cajas de botín (también conocidas como cajas de botín o cajas de premios) permiten a los jugadores recibir una variedad aleatoria de artículos virtuales. Los elementos pueden variar desde modificaciones visuales o personalizaciones del personaje de un jugador hasta formas de cambiar el nivel o los atributos del personaje de ese jugador.

La idea de una caja de botín se remonta a casi 150 años. Las tarjetas de cigarrillos, producidas por primera vez en la década de 1870 como una forma de endurecer paquetes de cigarrillos endebles, contenían tarjetas de béisbol, así como otros coleccionables. La idea de no saber qué premio podría esperar dentro resultó ser un truco atractivo.

Un ejemplo de una de las primeras tarjetas de cigarrillos que venía con paquetes de cigarrillos, destinado a mantener los paquetes intactos. (fuente: Dave's Vintage Baseball Cards)

Vemos variaciones de este concepto en todas partes. Los boletos dorados en Charlie and the Chocolate Factory de Willy Wonka o los paquetes de tarjetas de comercio que se venden en todas las tiendas de artículos de colección son solo algunos ejemplos.

Con el auge de las formas electrónicas de entretenimiento, las cajas de botín llegaron a los videojuegos, comenzando con un solo jugador y luego expandiéndose a juegos en línea multijugador masivo.

En la última década, los juegos comenzaron a usar cajas de botín aleatorias por dos razones.

Primero, los desarrolladores de juegos se dieron cuenta de que podían frustrar la descarga ilegal de sus juegos haciendo que los juegos fueran gratuitos, pero para hacerlo era necesario un nuevo modelo de monetización. Las cajas de botín son parte de una estrategia para que los jugadores paguen.

En segundo lugar, los desarrolladores de juegos descubrieron que al ofrecer juegos como un servicio en lugar de exigir un pago por adelantado, podían mantener un flujo de caja más constante y financiar futuros juegos.

Sin embargo, en los últimos años, los botines se han vuelto más controvertidos a medida que los jugadores y los gobiernos los han asociado con el juego. Debido a que la mayoría de las cajas de botín proporcionan resultados aleatorios, los jugadores no pueden predeterminar cuáles son las probabilidades de obtener elementos específicos. Como resultado, algunos jugadores sospechan que las compañías los manipulan para gastar dinero en compras, lo que es más probable que no valga la pena.

La razón detrás de por qué la gente compra cajas de botín. (fuente)

Presentamos a Nir Eyal y The Hooked Model

Desde un nivel de comportamiento, para comprender cómo los jugadores y los jugadores se sienten atraídos por este modelo, tenemos que echar un vistazo al Modelo enganchado de Nir Eyal. El diseñador de comportamiento y emprendedor en serie Nir Eyal concibió el Modelo Hooked y lo describe en su libro de 2014, Hooked: How to Build Habit-Forming Product, como un marco para comprender cómo ciertos productos mantienen a los usuarios interesados.

Los cuatro pasos del modelo enganchado por Nir Eyal

Existen las cuatro fases del modelo enganchado: un disparador, una acción, una recompensa variable y una inversión.

1. Disparador

Los disparadores se definen como algún tipo de actuador interno o externo que provoca un comportamiento. Los disparadores pueden tomar la forma de un estímulo externo, como una campaña de marketing con gráficos llamativos, o pueden ser más sutiles, como la recomendación verbal de un amigo de un nuevo juego o aplicación a otro.

Una captura de pantalla de Quake Champions, un juego gratuito que contiene cajas pagas, que deben pagarse con una moneda del juego que solo se puede comprar con dinero real (fuente: ARSTechnica)

Los disparadores internos, por otro lado, son una forma de estímulo interno que impulsa a los usuarios a realizar acciones particulares. Pueden manifestarse como una variedad de emociones e integrarse en nuestras rutinas diarias, lo que eventualmente nos hace desarrollar hábitos persistentes durante semanas y meses de uso repetido. Para identificar los desencadenantes internos de un usuario, las empresas deben comprender los puntos débiles y las emociones subyacentes que un usuario encuentra cuando realiza un conjunto específico de acciones para realizar una tarea específica.

Ejemplos de disparadores externos vs internos del libro de Nir Eyal

En el caso de los videojuegos, las empresas comienzan con notificaciones externas como notificaciones móviles, correos electrónicos y ventas para impulsar el uso de los jugadores y la compra de sus productos en el juego. Con el tiempo, las compañías de videojuegos quieren que los jugadores asocien estos disparadores externos con ciertas emociones, como el aburrimiento, para convertir el juego poco frecuente en hábitos.

Los buenos diseñadores de juegos conocen los disparadores internos de sus clientes. Cuando los usuarios están estresados ​​o aburridos, a menudo recurren a los videojuegos para restablecer su equilibrio emocional. Cuando los usuarios se sienten frustrados por un nivel difícil y están extremadamente cerca de superarlo, los videojuegos son conscientes de esa emoción y ofrecen un poder pagado para ayudar a los jugadores a aliviar su frustración.

Los videojuegos ahora tienen que llevar a los jugadores a la acción, que es el siguiente paso del modelo Hooked.

2. Acción

Eyal describe la fase de acción del modelo enganchado como la cantidad mínima de trabajo que el usuario necesita para obtener alivio. La acción es el comportamiento que se realiza en anticipación de una recompensa. Como ejemplo, en el caso de la mayoría de las redes sociales como Facebook o Twitter, todo lo que un usuario necesita hacer es abrir la aplicación y ver un elemento en su fuente de noticias para completar la acción prevista. Del mismo modo, para los jugadores en un casino, todo lo que necesitan hacer es tirar de una palanca para llegar a su recompensa.

B.J. Fogg, un científico del comportamiento en la Universidad de Stanford, desarrolló un modelo teórico que ayuda a explicar si se seguirá o no un comportamiento en particular.

Modelo de comportamiento de Fogg (fuente: Ingeniería de crecimiento)

De acuerdo con el modelo de comportamiento de Fogg, el comportamiento de un usuario es una función de la motivación de ese usuario, su capacidad para realizar ese comportamiento y si hay un desencadenante presente. Si falta o falta una de las variables, los usuarios caerán por debajo de la línea de acción teórica, por lo que no realizarán la acción.

¿Cómo hacen que la mayoría de los videojuegos faciliten la acción de los jugadores? Para aumentar la motivación cuando los jugadores comienzan un juego, algunos desarrolladores inicialmente establecen que las probabilidades de ganar mejores artículos sean más altas para crear la fachada de que las futuras cajas también contendrán el mismo nivel de recompensas. Sin embargo, hacerlo es insostenible para la compañía de desarrollo porque si los jugadores solo obtienen artículos raros, entonces estarán menos inclinados a gastar dinero del mundo real en el juego. Para abordar este problema, los juegos menos éticos disminuyen las probabilidades de obtener artículos raros después de las pocas primeras cajas para que los jugadores paguen por cajas adicionales.

Por ejemplo, en el caso de Bungie’s Destiny 2, los jugadores descubrieron que los desarrolladores limitaron deliberadamente la cantidad de puntos de experiencia que obtendrían los jugadores después de las primeras veces iniciales en que un jugador termina una actividad. El razonamiento para implementar este sistema es para que los jugadores no muevan el juego para ganar todos los elementos restantes, lo que hace que el juego sea menos interesante y que sea menos probable que los jugadores continúen jugando. La siguiente cita de Kirk Hamilton, un reportero de Kotaku, analiza la motivación detrás de la decisión de Bungie de modificar su sistema existente.

"[La compañía de desarrollo detrás de Destiny 2] quiere que los jugadores sientan que están progresando más lentamente para alentarlos a gastar dinero para obtener [botines] más rápido". (Fuente)

Del mismo modo, los juegos a veces proporcionan paquetes de inicio o una cantidad fija de dinero en el juego para que los usuarios puedan tomar esa primera acción sin tener que gastar mucho esfuerzo o dinero. Por ejemplo, Yu-Gi-Oh Duel Links y varios otros juegos gratuitos proporcionan a los usuarios suficientes monedas para completar su primera compra sin tener que gastar dinero del mundo real. Al proporcionar este incentivo y facilitar a los jugadores la primera acción inicial, toda esta acumulación conduce al siguiente paso del Modelo enganchado, la recompensa variable.

En el caso de Yu-Gi-Oh Duel Links, los jugadores comienzan el juego con una caja de inicio y un número determinado de gemas que pueden usar para gastar en paquetes de refuerzo en el juego. El juego también utiliza la táctica psicológica de la escasez (Límite de compra: 1) para que los usuarios crean que la oferta especial única de $ 2.99 contiene artículos únicos que no se encuentran en los paquetes gratuitos.

3. Recompensa variable

El tercer paso del modelo enganchado es la fase de recompensa variable, que es cuando los usuarios son recompensados ​​por resolver un problema o realizar una acción. Esta fase refuerza la acción que se tomó en la fase anterior. Los resultados de un estudio realizado por el profesor de Stanford Brian Knutson determinaron, sorprendentemente, que la parte del cerebro que se estimula y es responsable de la mayor parte del placer que recibimos no se activa cuando se recibe una recompensa, sino en anticipación.

El núcleo accumbens, resaltado por el punto rojo, es la parte del cerebro asociada con el placer (fuente: Desafío neurocientífico)

Para los humanos, esto induce niveles más altos de estrés, pero también nos mantiene nerviosos. La variabilidad que acompaña a los productos más exitosos garantiza que nunca sepamos qué esperar. La mayoría de las veces, las probabilidades de ganar o perder no se anuncian, porque saber de antemano es menos interesante y probablemente disminuirá la novedad de ganar una recompensa variable si los usuarios saben lo que obtendrán por adelantado.

La mayoría de los diseñadores de videojuegos tienen esto en cuenta cuando construyen sus juegos, y lo vemos en todas partes en los modelos de juegos actuales, pero especialmente cuando se trata de botines. Si observa las siguientes animaciones, notará un tema común entre todas ellas. Te darás cuenta de que todas las animaciones de apertura tienen algún tipo de retraso. Este retraso minúsculo en la forma en que se revelan las recompensas agrega un poco de emoción extra y hace anticipar e incluso anhelar los premios reales.

Las caídas de suministro de COD WW2 (cajas de botín) son un poco decepcionantes en comparación con las de otros juegos. La animación es instantánea y los usuarios no tienen idea de cuál es la rareza de un elemento hasta que se voltea una carta y se muestra el color.Abrir una caja de botín en Overwatch dispara las recompensas en el aire, donde el color de las monedas denota su rareza. Sin embargo, los usuarios no saben exactamente qué artículo obtienen, por lo que la emoción se amplifica cuando las monedas se convierten en las recompensas reales.Hearthstone, otro juego de Blizzard, hace un muy buen trabajo al permitir que los jugadores descubran la rareza de un elemento al pasar el mouse sobre una carta. Este es otro ejemplo de proporcionar esa capa extra de emoción al abrir un nuevo paquete.

La fase de recompensa variable del Modelo enganchado es similar a tirar de una máquina tragamonedas y tratar de descubrir qué vas a ganar. Las máquinas tragamonedas están diseñadas para fijar a los jugadores a través de la desaceleración de los diferentes carretes a medida que la máquina se acerca al final de un turno. Esta acumulación y anticipación es parte del atractivo de la sensación de abrir cajas con recompensas variables.

Las empresas tienen que seguir fomentando el interés de los jugadores y lograr que reinviertan en nuevas ofertas. Eso nos lleva a la siguiente y última fase del Modelo enganchado: la fase de inversión.

4. Inversión

La etapa final del Modelo enganchado es la fase de inversión, en la cual los jugadores completan una acción que los hace más propensos a usar un producto en el futuro. Estas inversiones pueden venir en una variedad de formas, que van desde las más psicológicas (como el compromiso emocional y el capital social) hasta las más materiales (dinero y datos personales).

Estas inversiones hacen que los usuarios tengan más probabilidades de volver al producto porque cargan el siguiente disparador del Modelo enganchado y también almacenan valor para el usuario, mejorando así el producto cuanto más interactúa un usuario con él.

Un sesgo psicológico llamado "escalada de compromiso" ayuda a explicar por qué las personas son reacias a abandonar un juego dada su inversión previa. Los ejemplos de inversión que hacen que sea más probable que los jugadores sigan jugando incluyen la cantidad de horas registradas, la cantidad de dinero gastado y la cantidad de amigos en la plataforma.

Tomemos, por ejemplo, la mayoría de los juegos de rompecabezas móviles basados ​​en la progresión, como Candy Crush Saga. Los jugadores comienzan con cinco vidas y solo pierden vidas cuando no pueden completar un nivel. La mayoría de los jugadores pueden pasar los primeros niveles sin mucha dificultad. Sin embargo, al facilitar deliberadamente los primeros niveles, los diseñadores del juego permiten a los jugadores jugar durante más tiempo durante las primeras veces que abren la aplicación. Al hacerlo, los jugadores se familiarizan más con el juego y están menos dispuestos a darse por vencidos porque ya han invertido mucho tiempo en él.

Cuanto más tiempo invierte la gente en un juego o producto, más dispuestos están a pagar. (Fuente)

Para aumentar la probabilidad de que los jugadores inviertan en potenciadores y cajas de botín, las compañías de videojuegos pueden usar una variedad de tácticas (como la escasez artificial o la ocultación de probabilidades) para que parezca que los artículos que venden son novedosos o únicos, convincentes usuarios para comprarlos antes de que estén fuera del mercado.

Un ejemplo de una oferta por tiempo limitado de Star Wars Commander, un juego de estrategia gratuito para dispositivos móviles con compras en el juego. (fuente)

Una vez que un jugador invierte, ya sea a través de una compra en el juego u otras acciones, el Modelo enganchado se repite cuando se presenta otro activador externo o se activa un activador interno de forma innata.

¿Ético o no?

¿Las cajas de botín son equivalentes a los juegos de azar? Varias agencias y grupos están comenzando a emprender acciones legales contra los botines. Los Países Bajos aprobaron una ley a principios de 2018 que dictaminó que ciertas cajas de botín podrían interpretarse como juegos de azar. En diciembre de 2017, el Ministerio de Cultura de China aprobó un conjunto de reglas que obligan a los juegos de varios jugadores que ofrecen cajas de botín para revelar las probabilidades de ganar recompensas particulares. En los Estados Unidos, los legisladores estatales han presentado proyectos de ley con la esperanza de que la Junta de Clasificación Electrónica de Software (ESRB) intervenga e implemente regulaciones que exijan la divulgación completa de las tasas de caída, el reconocimiento de la naturaleza adictiva de tales compras o restricciones en ciertos grupos de edad.

Entonces, ¿qué sigue para la industria del juego? Muchas compañías han migrado del modelo comercial de compra de juegos por única vez a un modelo freemium con contenido adquirible en el juego que hace que los botines sean aún más atractivos. Parece que las agencias gubernamentales comenzarán a exigir una mayor transparencia y prácticas más éticas. Además, algunos jugadores comienzan a quejarse de estrategias particularmente viscosas y a advertir a otros jugadores. Las cajas de botín siguen siendo un área gris ética, pero los consumidores tienen el poder de votar en contra de estas prácticas al retener sus billeteras.

¡Gracias por tomarse el tiempo de revisar mi artículo!

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Derek Mei
http://www.derekmei.com